| 對(duì)于內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，招商會(huì)能否成功策劃召開(kāi)，對(duì)其開(kāi)拓區(qū)域或全國(guó)性的市場(chǎng)，將起到要害性的作用。一方面，通過(guò)招商會(huì)，企業(yè)向潛在或意向加盟商傳遞企業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、加盟政策等信息，以吸引加盟商加盟，使企業(yè)通過(guò)這一有效的渠道，拓展市場(chǎng)。另一方面，招商會(huì)也是企業(yè)進(jìn)行品牌塑造與宣傳的最好方式，這種直觀(guān)的品牌宣傳，其影響力與感染力，比普通的媒體宣傳印象更深。所以，內(nèi)衣企業(yè)普遍都過(guò)舉辦招商會(huì)的經(jīng)歷。那么，如何策劃一次成功的招商會(huì)呢？筆者結(jié)合本機(jī)構(gòu)多次為客戶(hù)進(jìn)行成功招商策劃的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)劜邉澱猩虝?huì)的幾個(gè)要素。 確定招商會(huì)活動(dòng)主題 確定活動(dòng)主題，是關(guān)系到招商會(huì)能否吸引客戶(hù)前往的要害。因此，活動(dòng)主題必須新奇，能夠吸引客戶(hù)有愛(ài)好來(lái)參加這次活動(dòng)，像這種招商會(huì)，客戶(hù)來(lái)的越多，招商會(huì)的成果也會(huì)越大。所以，活動(dòng)主題的首要條件是能吸引人氣。今年8月，本機(jī)構(gòu)接手“意大萊”品牌內(nèi)衣廣東招商會(huì)，廠(chǎng)家把招商會(huì)的地址選在廣州站前路的華僑酒店，招商的對(duì)象主要為廣東與廣西的客戶(hù)。意大萊內(nèi)衣在北方市場(chǎng)運(yùn)作非常成功，而南方市場(chǎng)相對(duì)要弱一些。我們明白這次任務(wù)之重，因此，在確定主題時(shí)，確實(shí)是花了不少的腦筋。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，知道由于廣東市場(chǎng)的成熟性和非凡性，對(duì)企業(yè)而言，廣東的招商會(huì)并不是很好開(kāi)，而終端商由于以往參加會(huì)議的次數(shù)太多，而對(duì)類(lèi)似的招商會(huì)愛(ài)好并不是很大，所以,直接用招商會(huì)的名義很難吸引到經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)。了解市場(chǎng)情況后，本機(jī)構(gòu)的策劃部門(mén)起動(dòng)腦力激蕩，綜合大家的觀(guān)點(diǎn)，確定提升活動(dòng)的層次，從更深更高層次來(lái)闡釋主題，最終將本次活動(dòng)主題定為“中國(guó)內(nèi)衣終端財(cái)富論壇”。確定這樣一個(gè)大的主題主要是為了吸引終端商來(lái)參加會(huì)議，主題題旨比較大，“財(cái)富”二字對(duì)每個(gè)終端商能有一定的吸引力，也有利于媒體對(duì)本次活動(dòng)做軟性新聞報(bào)導(dǎo)，也有利于公司以后做品牌宣傳推廣用。而終端商、代理商也都會(huì)這樣認(rèn)為，能獨(dú)立主辦類(lèi)似大型論壇的企業(yè)肯定是有實(shí)力的企業(yè)。這樣讓他們產(chǎn)生愛(ài)好，并且確定能來(lái)參加這次會(huì)議，終端商過(guò)來(lái)以后，我們?cè)偻ㄟ^(guò)有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)政策和現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)衣展示來(lái)吸引他們加盟。 活動(dòng)的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌 明確活動(dòng)主題之后，整個(gè)策劃方案的主體已基本確定下來(lái)。主題是招商活動(dòng)策劃的靈魂，把這個(gè)核心的東西定來(lái)之后，所有的工作都是圍繞這個(gè)主題展開(kāi)。這包括：活動(dòng)的場(chǎng)地、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的布置、邀請(qǐng)客戶(hù)、廣告宣傳、媒體的聯(lián)絡(luò)、確定會(huì)議講話(huà)的嘉賓等各項(xiàng)工作。針對(duì)意大萊企業(yè)的現(xiàn)狀，在主題的框架下本機(jī)構(gòu)再進(jìn)一步確定了本次招商活動(dòng)的內(nèi)容： 1、 成功內(nèi)衣終端商的講座。 2 、意大萊品牌設(shè)計(jì)師講述產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。 3、 意大萊兩廣營(yíng)銷(xiāo)政策發(fā)布。 4 、秋冬新品內(nèi)衣秀發(fā)布。 5、 現(xiàn)場(chǎng)簽約促銷(xiāo)政策。 6、現(xiàn)場(chǎng)簽約 這樣的內(nèi)容，基本包括終端的培訓(xùn)、加盟的政策、新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，從幾個(gè)方面全面闡述企業(yè)的發(fā)展方向與加盟前景。以洗腦的方式來(lái)鞏固加盟商對(duì)該內(nèi)衣品牌的印象，并通過(guò)全面的市場(chǎng)分析，使加盟該品牌能贏利的思想，深深刻在每位在座人員的心中，最終使一些客戶(hù)能加盟該內(nèi)衣品牌，達(dá)到廠(chǎng)家為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額與品牌宣傳而召開(kāi)這次招商會(huì)的目的。為了宣傳造勢(shì)，本機(jī)構(gòu)特此請(qǐng)來(lái)了《中國(guó)服飾報(bào)》、《服裝時(shí)報(bào)》、《服飾商情》、《時(shí)尚內(nèi)衣》、《中華內(nèi)衣網(wǎng)》等媒體的記者朋友們，讓他們也一起來(lái)參與見(jiàn)證這次活動(dòng)，以利后續(xù)的媒體宣傳，為這次招商活動(dòng)的召開(kāi)與取得圓滿(mǎn)成功造勢(shì)。 招商會(huì)的前期預(yù)備工作 為了使招商會(huì)工作萬(wàn)無(wú)一失，我們?cè)诮M織內(nèi)部進(jìn)行明確分工，專(zhuān)人負(fù)責(zé)每個(gè)項(xiàng)目，以免在活動(dòng)造成混亂的局面。在邀請(qǐng)人員的問(wèn)題上，我們單獨(dú)設(shè)計(jì)論壇活動(dòng)入場(chǎng)券和門(mén)票，與招商會(huì)邀請(qǐng)函夾帶一起贈(zèng)予給目標(biāo)客戶(hù)。且每個(gè)客戶(hù)嚴(yán)格控制只能贈(zèng)予一張。這樣的嚴(yán)格控制，能明確每個(gè)邀請(qǐng)的客戶(hù)，都是意大萊品牌內(nèi)衣的準(zhǔn)客戶(hù)，使我們的招商工作帶有較強(qiáng)的針對(duì)性，確定各項(xiàng)工作都安排到實(shí)處。在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)之后，各工作小組開(kāi)始正式下市場(chǎng)，拜訪(fǎng)客戶(hù)，只有意向客戶(hù)才贈(zèng)予活動(dòng)入場(chǎng)券。所有收到入場(chǎng)券的客戶(hù)都要嚴(yán)格進(jìn)行登記，并留下具體聯(lián)系方式以便及時(shí)進(jìn)行電話(huà)跟蹤回訪(fǎng)。在活動(dòng)召開(kāi)的前半個(gè)月，第一輪客戶(hù)拜訪(fǎng)完畢，所有業(yè)務(wù)人員集中在公司開(kāi)會(huì)，總結(jié)第一輪拜訪(fǎng)情況，提交初步確定到會(huì)名單，并電話(huà)跟進(jìn)所有拜訪(fǎng)過(guò)的意向客戶(hù)，強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)本次活動(dòng)的印象。隨后幾天業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)始第二輪客戶(hù)拜訪(fǎng)。 活動(dòng)開(kāi)始前3天所有業(yè)務(wù)人員必須回公司開(kāi)會(huì)總結(jié)，并落實(shí)確定最終到會(huì)人數(shù)。利用兩天時(shí)間要做好具體的客戶(hù)電話(huà)跟蹤。公司將根據(jù)所提供的人數(shù)安排餐飲和住宿。外部業(yè)務(wù)部門(mén)的人員，這幾天，主要是負(fù)責(zé)與客戶(hù)的聯(lián)系；而會(huì)場(chǎng)籌備小組，也在忙于確定會(huì)場(chǎng)、會(huì)場(chǎng)的布置、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)打樣、媒體聯(lián)絡(luò)、模特秀的采排、會(huì)務(wù)的物品如筆記本電腦、投影儀嘉賓胸花、臺(tái)花、簽名本、簽名筆的預(yù)備。前期工作做得越細(xì)，會(huì)議的效果越好，這是我們經(jīng)驗(yàn)要求的，所以，前期的預(yù)備是辛勞的，但為了做好這次招商會(huì)，雖然忙碌著，但每個(gè)人都洋溢著快樂(lè)的笑臉。在各項(xiàng)預(yù)備工作都預(yù)備好之后，意大萊品牌的招商會(huì)在8月26日如期舉行。 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍的控制 因?yàn)榍捌陬A(yù)備工作到位，也因?yàn)槊襟w宣傳與業(yè)務(wù)員的作用，到招商會(huì)召開(kāi)的這天，前來(lái)參會(huì)的人員多的出乎我們的意料，看著魚(yú)貫而入走進(jìn)會(huì)場(chǎng)的客戶(hù)，我們與企業(yè)的人員都露出了欣慰的笑臉，這也算是對(duì)我們前期工作的肯定吧！雖然喜悅是喜悅，但我們還沒(méi)有辦法放松去沉醉，因?yàn)槲蛻?hù)是招商會(huì)工作成功的第一步，在他們來(lái)了之后如何進(jìn)一步了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，進(jìn)而加盟，這才是要害。為此，我們?cè)诨顒?dòng)內(nèi)容上做了精心的安排，請(qǐng)行業(yè)內(nèi)最成功的終端經(jīng)營(yíng)的人士進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理論講解；內(nèi)衣秀新奇富有視覺(jué)沖擊力，并且把握好時(shí)間，這樣，才能使與會(huì)人員因?yàn)閮?nèi)容的豐富，不會(huì)感到乏味。 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制非常重要，太熱鬧可能使場(chǎng)面失控，太冷可能使會(huì)議失效。而控制會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氛圍最要害的是主持人，因此，在招商會(huì)的主持人選擇上也是非常重要的，這樣的主持人既要富有激情與親和力，又要有行業(yè)內(nèi)的知識(shí)，并且要靈活，對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)，使整個(gè)會(huì)議的時(shí)間與效果，都達(dá)到舉辦方的要求，才算是成功的。而這些，恰恰是我們的長(zhǎng)項(xiàng)，由于現(xiàn)場(chǎng)的簽約促銷(xiāo)政策很有吸引力，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，出現(xiàn)了客戶(hù)爭(zhēng)相簽約的局面。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，這次招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)簽合同達(dá)到四十幾家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們當(dāng)初的預(yù)想。而且，據(jù)后來(lái)意大萊營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理陳麗萍小姐介紹，招商會(huì)后在公司業(yè)務(wù)的跟進(jìn)下，一周內(nèi)還簽下了三十多個(gè)客戶(hù)，本次會(huì)議總共簽約客戶(hù)76家。會(huì)議效果堪稱(chēng)近年來(lái)廣東地區(qū)招商之最。 后續(xù)跟蹤的新聞報(bào)道 會(huì)議取得成功，還不代表這次招商會(huì)的工作結(jié)束。因?yàn)�，我們邀�?qǐng)了許多的媒體朋友，他們都會(huì)在后續(xù)對(duì)本次會(huì)議進(jìn)行報(bào)道。因此，我們與企業(yè)的人員必須與他們經(jīng)常保持聯(lián)系，多多溝通，以新聞宣傳來(lái)進(jìn)一步宣傳品牌，進(jìn)一步提升品牌形象，這樣，才利于企業(yè)的發(fā)展，利于企業(yè)的壯大。只有把進(jìn)行跟蹤后續(xù)的新聞報(bào)道，落實(shí)新聞媒體朋友的發(fā)稿情況，才算是本次招商會(huì)工作全部結(jié)束。9月份，國(guó)內(nèi)最權(quán)威的兩份服裝行業(yè)報(bào)紙《中國(guó)服飾報(bào)》發(fā)表新聞報(bào)導(dǎo)〈〈意大萊，王者歸來(lái)〉〉，《服裝時(shí)報(bào)》也發(fā)表了〈〈中國(guó)內(nèi)衣終端財(cái)富論壇在廣州舉行〉〉等新聞�！础粗腥A內(nèi)衣網(wǎng)〉〉等網(wǎng)絡(luò)媒體也進(jìn)行了及時(shí)報(bào)道，將活動(dòng)的影響進(jìn)一步擴(kuò)大。 古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。企業(yè)的招商活動(dòng)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一次重大的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因此，必求成功，才使企業(yè)能進(jìn)一步壯大。而招商會(huì)是否取得成功，取決于活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)，只有把每個(gè)細(xì)節(jié)的工作都做好，才會(huì)使整個(gè)活動(dòng)取得圓滿(mǎn)成功，不是有句話(huà)說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗么？說(shuō)的就是這個(gè)理。來(lái)源:中國(guó)服裝網(wǎng) |
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